Förutsättningar
- •Du kan ditt kundsegment
- •Du har en fungerande SaaS-produkt
- •Du har Product Market Fit / du har åtminstone en nöjd användare
- •Du är villig att lägga tid på sälj och marknadsföring
Recept
Börja sälja
Det viktigaste med att sälja är att faktiskt göra det. Det kan låta enkelt, men om du läser det här så har du nog svårt att komma igång och sälja din produkt. Du tänker kanske att det är bättre att du lägger tid på att göra produkten bättre. Det är också viktigt, men för att göra den bättre måste du också få in fler användare som du kan få in feedback från, riktig feedback från kunder som faktiskt använder din produkt. Inte feedback från kundprospekt eller andra som bara fått en demo.
Gör en plan
Kadens
Välj hur ofta och hur länge du ska jobba med att sälja din produkt. Jag brukar säga att minst en halvdag i veckan måste man lägga på sälj efter att man tycker sig ha någon slags product market fit.
Hitta kontaktuppgifter
Hur får du tag på kontaktuppgifter till dina potentiella kunder? Det enklaste att komma igång med är att fråga din/dina befintliga kunder om de kan tänka sig att rekommendera dig till andra i samma branch och fråga vilka dom skulle vilka andra dom tror skulle vara potentiella kunder till din produkt. Fråga försiktigt om du kan få deras kontaktuppgifter. Om du får det från din kund är det stor chans att du får uppgifter till någon högt uppsatt eftersom din kund förmodligen rekommenderar dig till någon som är i samma position som dom själva.
Om din befintliga kund inte vill rekommendera din produkt så har du nog lite kvar att jobba på med produkten i sig.
Om du inte får några kontaktuppgifter från din kund så måste du hitta dom själv. Men då har du i alla fall en bra öppningsreplik. Du kan berätta att din kund rekommenderade dig att ringa.
Sätt ett mål
Mål ska vara lätta att uppnå i den bemärkelsen att det bara ska kräva att du lägger den tid som krävs. Ett bra mål kan vara att göra 30-50 samtal per vecka. Ett sådant mål är lätt att mäta och därmed uppnå. Att ha som mål att nå fram till 5 beslutsfattare är svårt att mäta och därmed svårt att uppnå. Du kan ringa 100 samtal och ändå inte nå fram till 5 beslutsfattare om du har otur. Dessutom kanske du trodde att du nått beslutsfattaren men i själva verket är det någon annan som bestämmer.
Målet ska vara så enkelt att mäta som möjligt. Efter några veckor ska du veta att om jag ringer 100 samtal så bokar jag 5 demos och 2 av dom blir betalande kunder.
När du har den datan kan du också börja optimera din försäljning, det är här det roliga börjar!
- Kan du justera din pitch baserat på vad du lärt dig?
- Kan du justera ditt säljmaterial och förekomma dom vanligaste invändningarna?
- Finns det någon feature som du inte har och som du tappar många kunder på?
- Etc.
Skapa en “funnel”
Du kommer förmodligen inte kunna stänga en affär på första samtalet med en kund. Dom vill antagligen ha en demo av produkten, prata mer i detalj om priset och så vidare. En typisk “funnel” kan se ut så här:
1. Försök få tag på beslutsfattaren
På små bolag är det förmodligen VD:n. På större bolag kan det vara en inköpschef, IT-ansvarig eller liknande. “Beslutsfattaren” ska alltså vara den personen som godkänner köpet i slutändan. Den kanske måste kolla internt, men i slutändan är det den som bestämmer. Det kan ta flera samtal för att hitta beslutsfattaren.
2. Försök att boka in en demo
Försök att ta reda på hur dom jobbar idag och hur din produkt kan hjälpa dom bäst. Det kan också vara bra att fråga om lite siffror ifall det kan hjälpa dig att motivera ett sälj. Du kanske också kan se direkt ifall kunden inte har någon användning för din produkt och undvika en demo i onödan. Följ upp med mail om bekräftelse och be igen om att få dom siffror du behöver inför demon.
3. Håll demon
Du vet nu ganska mycket om kunden från del två. Du kan anpassa demon till just deras behov, visa siffror anpassade till deras verksamhet osv. När du visat upp allt som dom behöver för just deras verksamhet frågar du om det är något dom saknar. Översälj inte funktioner som dom inte frågat om, det kan du göra efter ett avslut för att öka deras kundnöjdhet. Du bör också ha förberett information anpassad för dom kring pris och värde, dvs vad dom behöver betala för din produkt och hur mycket värde det skapar för dom. Självklart måste värdet vara högre än priset för produkten. Värde kan såklart vara annat än pengar, så som att slippa göra tråkiga saker, men cash is king. Försök att boka in ett nytt möte med ett föreslaget kontrakt. Om dom inte vill, fråga vad som skulle krävas för att dom skulle vilja ta ett till möte.
4. Visa upp kontraktet och priset
Försök få kunden att skriva under när ni är i mötet. Alternativt kan du lägga in ett steg 5 där ni försöker få underskrift. Försök i så fall boka in det mötet redan här i steg 4. Kanske måste beslutsfattaren kolla igenom kontraktet med någon annan på företaget. Men det är viktigt att du är med första gången kunden ser kontraktet så att det inte blir några onödiga missförstånd.
Behöver jag ett kontrakt?
Ja, du bör ha ett kontrakt. Det behöver inte vara komplicerat, men det bör täcka in dom viktigaste punkterna:
- Vad som ingår i produkten/tjänsten
- Pris och betalningsvillkor
- Uppsägning och bindningstid
- Ansvarsbegränsningar
- Övriga villkor som är viktiga för din verksamhet
Ett kontrakt är inte bara bra ut en juridisk synvinkel, det är också bra för ditt företag. Om du läser det här så är du förmodligen ganska tidigt i din företagsresa, då vet du förmodligen inte hur mycket värde din produkt skapar, och du vet heller inte hur mycket mer värde du kommer skapa för dina kunder i framtiden.
Med ett kontrakt kan du justera hur länge priset gäller. Du vill förmodligen starta med lite lägre priser då du kanske inte vet hur mycket faktiskt värde i rena pengar du skapar för dina första kunder. Allteftersom du får fler kunder och pratar med dom om värdet du skapar kan du också justera priset för dina nya kunder. Efter att dina befintliga kunders kontrakt löpt ut kommer dom nya priserna även gälla för dom.
Vad ska man säga på telefon
Om du frågar dig själv den här frågan så är du förmodligen inget extrovert socialt geni. För en del personer kommer det här väldigt naturligt, för andra är det jättesvårt. Om du finner detta enkelt, kör din grej. Om du tycker det är svårt eller jobbigt att ringa potentiella kunder så är du inte ensam. Men det går att lösa:
Gör ett manus!
Skriv ner vad du ska säga när någon svarar i andra änden. Skriv ner olika varianter och försök hitta en variant som känns bekväm för dig att använda. Det här är jätteviktigt; känner du dig bekväm med det som du ska säga så kommer du göra fler samtal, med mer självförtroende och därmed få fler kunder.
Att skriva ett manus kan vara nyttigt även om du är bekväm med att sälja. Planerar du att någon gång anställa någon för att sälja åt dig så är det också bra att ha ett manus som den personen kan använda som grund.
Här är en kort video om hur man kan öppna ett samtal: Alex Hormozi - Start your intro sales calls like this
Här är en längre video om hur man ska tänka när man pratar med en kund: Alex Hormozi - Stop answering questions
Börja sälja - Mät
Det är viktigt att du skriver ner ditt mål, t.ex. i en excel, där du också skriver ner hur många samtal du gör. Räkna alla samtal, även dom där du inte kommer fram.
Att skriva ner hur många samtal du gör är bra både för motiveringens skull och för din framtida försäljning. Skriv också såklart ner när du når nästa del i din funnel. För varje försäljning kommer du få mer data på hur många samtal du måste göra för att få en ny kund. Dom flesta börjar också märka var i funneln dom tappar mest kunder, eftersom dom ser det svart på vitt.
Försök också att få in i dina mättal när du uppdaterar ditt manus, din funnel eller din produkt. På så sätt kan du se vad som fungerar bäst för att optimera din försäljning.